“今年春季广交会会比去年好一些，去年境外采购商少，几乎是展商逛展商，今年采购商数量和质量上都有所提升。”浙江锦佳汽车零部件有限公司销售部叶成祥告诉本刊记者。其他接受采访的展商大都表达了同样的看法，也有少部分展商表示今年情况和去年差不多。

近日，记者在第113届广交会调查发现，一多半中国出口企业去年外贸订单量和价格都有所下滑，原因除了外需减少外，主要是国内生产商之间激烈的竞争。但仍有一些外贸企业，通过提升产品质量和品牌建设，实现逆势上涨。然而所有受访企业都表示利润率较前些年有所下滑。

出口企业普遍表示转型较难，目前主要通过提升产品质量、研发新设计和新功能、树立品牌形象等途径进行升级。此外，外贸企业积极参加国际及专业性展会，寻找新客户，开拓新市场。企业整体上对今年的外贸形势表示乐观，预期好于去年。

与此同时，国外产品进入中国市场较为困难，主要原因是不具备价格竞争力。然而对于一些品类新颖、科技含量高、设计出彩或者价格有竞争力的产品，中国还是一个潜力巨大的市场。

 

外贸订单量、价双降 利润空间一压再压

“去年出口订单比前年减少了10%，价格也下降了，原因除了国外需求减少之外，主要还是国内竞争太激烈。”浙江奥泰散热器有限公司外贸部陈岳告诉记者，该公司产品主要出口到欧洲、拉美、印度等市场。

对于一些中高端产品，虽然出口订单总体上保持稳定，但也难幸免于价格下降。“我们为欧美市场贴牌生产中高端汽车零部件，去年和今年订单比较稳定，但由于国内竞争激烈，出口价格降了。”浙江锦佳汽车零部件有限公司销售部叶成祥说。

多半接受记者采访的企业表示去年出口订单和价格都有所下滑，订单量下降幅度10%到30%不等，价格下降约5%到10%。

几乎所有受访企业均表示，由于人民币升值压力，再加上人力和原材料成本上升，利润率不断下滑，尤其是出口量价都有所下滑的企业，只能勉强维持。“利润率下降10%，其中汇率因素占三成，人力和原材料等其他因素占七成。”浙江余姚市天怡特种碳素纤维有限公司销售经理金小姐接受采访时说。

“我们公司的产品利润较前年下降5%，我认为其中3%是由于国内竞争，2%是由人民币汇率上升导致的。”浙江建德市旋具有限公司出口部经理杨挨俊告诉记者。

一些出口情况较好的企业也都表示，利润空间越来越小。“我做卫浴产品30年了，利润率从来没这么小过，现在利润率能到5%就很不错了。”浙江苏尔达卫浴有限公司总经理苏先生告诉记者说。

尽管整体外贸形势还未明显回暖，仍然有一些产品质量过硬、注重品牌建设的企业，实现订单量和销售价格的逆势上涨。“我们公司电动车主要出口到东欧、南美和亚洲其他国家，去年订单量上涨35%，仍远低于2011年之前60%到70%的增长率。”浙江王野动力经理范沙丹说，“但是我们的利润率确只有3%。”

 

压价竞争加剧 便宜了外商

根据记者在展馆内的随机采访，参加广交会的境外采购商多来自印度、中东、中南美洲、非洲等发展中经济体，也有来自欧洲的采购商，来自美国的较少。

几乎所有境外采购商都表示过去两年未减少对中国的订单，约60%的境外采购商表示订单价格小幅下降，另有40%的境外采购商表示订单价格小幅上升。

对于中国单个企业出口量下滑的原因，国内出口商和境外采购商都认为主要原因是国内厂商竞争压力加大，外需减少倒是次要原因。“七八年前温州只有我们一家做这类产品，但现在光温州下面的瑞安市就有好几家，竞争之激烈可想而知。”浙江三宁电器有限公司穆晓霞告诉记者说，“以前广交会上采购商都过来直接谈价格下订单，近两年没有了，我们的订单量减少了20%到30%。”

“世界上70%到80%的螺丝刀产自浙江，我们和国外产品的冲突小，主要是国内竞争。”浙江建德市旋具有限公司出口部经理杨挨俊表示。

关于出口价格上涨与否，国内出口商和境外采购商说法不一致的情况，除了某些偶然因素外，主要可能是有人民币升值导致的。虽然对出口商来说，价格有小幅下降，但由于人民币升值，境外采购商反而感觉价格在上涨。

接受记者采访的境外采购商都表示，目前已经有稳定的中国供应商，对中国供应商非常满意，来广交会的主要目的是因为公司扩大业务范围，需要寻找新的供应商。也有境外采购商建议，中国厂商应提高产品质量的稳定性，避免同一片产品质量参差不齐的情况。

“我有几个稳定的中国供应商，对他们很满意。我最早是从日本进口，后来转向韩国、台湾，最后到中国。我对中国的订单一直在增加，有些中国供应商提出涨价，我也接受了。”印度富丽特垫圈有限公司经理萧帕告诉记者。

尼泊尔埃克森波音特公司总经理艾格拉洼说：“我有合作的中国供应商，对他们比较满意，不打算寻找新的供应商。我这次来广交会主要是由于公司扩大业务，想在展会上找到4G产品生产商，但中国4G产品较少。”

斐济色彩市场公司总经理侯赛因说：“我们公司近几年对中国的订单量一直在上升，采购价格下降了5%到10%，这次来广交会一方面是拜会长期合作的中国供应商，另一方面是公司开拓新业务，想找到新产品供应商。”

在谈到对中国供应商满意的主要原因时，境外采购商表示主要是价格优势。“我们公司对中国的订单量近两年在上升，让我惊奇的是，原材料和人工都在上涨，但价格每年下降4%到5%。”来自丹麦一家家具公司的采购商说，“我认为价格下降的原因，不单单是因为科技进步，更多的是中国本土厂商竞争过于激烈。”

在谈到中国产品价格在相对于其他地区价格有多大优势时，从事消费电子产品业务的的美国价优公司的阿哈罗尼表示，低于较为便宜的其他地区同类产品价格约20%。这意味着中国产品价格其实有上涨空间，但由于国内生产厂家相互压价，导致中国出口价格不涨反降。

在记者问到有没有相关行业协会可以避免这种压价竞争时，浙江锦佳汽车零部件有限公司销售部叶成祥说：“可能有吧，但是没见到效果。”

“中国的协会职能作用发挥较少，有些甚至是空壳子。只是简单做些和政府的沟通工作，没有关闭不达标企业的权力，政府也不赋予协会这些权利。”浙江苏尔达卫浴有限公司总经理苏先生说。

浙江建德市旋具有限公司出口部经理杨挨俊谈到这个问题时说：“我们总经理就是当地协会的秘书长，协会当然想管，问题是大厂容易协调，小厂不好规范。只能随客户对质量要求的提高，逐渐淘汰小厂，这样可能会减轻竞相压价的现象。”

 

出口企业研发投入在增加

在转型方面，受访企业乏善可陈，纷纷表示没有考虑转型。接受记者采访的浙江苏尔达卫浴有限公司总经理苏先生说：“转型风险太大了，隔行如隔山啊，我们一般是在经营过程中遇到好机会，才会开始新业务，不是在出口形势不好的时候想转型就能转的。”

“虽然目前外贸形势不景气，但这是相对于以前外贸形势好的时候。就目前来说，企业还能维持，没考虑转型。”浙江余姚市天怡特种碳素纤维有限公司销售经理金小姐告诉记者说。

在升级方面，出口企业较为积极。主要是研发新产品和新功能，提升产品质量，进行品牌建设。

“我们每年至少投入300万元到研发上，我们会研究南美市场需求，专门为南美设计车型，比如较为花哨的贴花设计等。我们也和欧洲设计师合作，开发符合在欧洲审美的电动车。今年我们要投入三个亿，建设新厂房，购买设备，与国外客户进行产品合作。目的就是要提升产品质量和设计，避免同质化，开发附加值较高的新产品，这样利润率才能提高。”浙江王野动力范经理告诉记者。

“我们公司有专门的设计部，及时根据客户需求改进设计。”少林国际不锈钢工具厂经理林斌告诉记者，“我们每年都参加广交会，宣传品牌形象，还长期和‘中国郑开国际马拉松赛’合作，进行活动和文化宣传。”记者注意到，该公司展位装修和产品包装设计色调一致，突出了产品整体形象，展位工作人员也身穿印有公司名字的郑开马拉松专业服装。

浙江苏尔达卫浴有限公司总经理苏先生接受采访时表示，公司已经做了30年卫浴产品，进口和内销各做一半，产品质量与国外名牌产品荣TOTO差别不大，但价格约是国外名牌的1/3。“我们也想发展自己的品牌，每年在国内投入800万元做广告，效果不理想，感觉不值。”除广告外，公司还通过开设专卖店的方式进行宣传。公司出口产品80%是贴牌加工，20%是自有品牌。“由于不了解国外市场，很难在国外推广自己的品牌，我们主要通过寻找当地代理商在欧美市场销售。”他说。

记者在会场采访发现，国内生产企业都有强烈的意愿开拓新市场，主要方式是通过参加国际展会和专业性展会。

“我们每年都参加广交会、德国科隆展会、意大利米兰展，一方面寻求新客户，另一方面也通过展会维持品牌形象和客户关系。”王野动力经理范沙丹告诉记者。

接受采访的汽车配件厂商都提到，经常参加法兰克福车展。“网上信息太多，鱼龙混杂，很难在海量信息中找到优质客户，还是展会直接高效，外国客户也喜欢通过展会找合作伙伴。”

 

本土产品竞争激烈 进口要打特色牌

在进口展馆，记者了解到大部分境外参展商的产品如土耳其厨具、印度钳具、英国杀虫剂等在中国并没有销售，主要销往其他国家。为数不少的展商表示，他们的产品几乎在全世界都卖的很好，唯独在中国卖不出去，参加广交会主要是为了吸引其他国家的买家。

“中国国内生产商太多了，竞争很激烈，产品价格也较低，我们在中国没有竞争力，来广交会主要是想吸引来自东欧和中东的客户。”土耳其阿西尔公司出口经理贝卡告诉记者，该公司主要销售厨房洗涤槽。

当记者问到，是否担心客户直接找价格更便宜的中国工厂订货影响公司生意时，大部分参展商表示没有这个疑虑。一个原因是售后服务，另一个原因是客户相对稳定。但一家生产厨房用具的土耳其公司负责人告诉记者：“很多客户开始转向中国，尤其是俄罗斯、乌克兰等东欧客户。”

除了在中国市场没有竞争力以外，缺乏渠道是外国产品难进入中国市场的另一个原因。“中国人擅长做出口，不善于进口，我们正努力寻找合适的人和我们合作，将产品打入中国市场。”美国伊格索提卡空气清新剂公司中东和非洲区销售经理塔拉巴告诉记者。

“进口税率高啊！”王野动力外贸业务员汪高坤在回答记者为什么不考虑做进口时说。

尽管如此，还是有一些境外产品在中国销售情况很好。根据记者采访，主要有两类。一类是国内做的不精的新型产品，如英国厄历克斯喷涂机、美国某公司的高端保险柜等；另一类是科技含量较高且有价格优势的产品，如麦嘉仕科技有限公司的磨具。

记者采访中发现，成功打开中国市场的企业都非常了解中国市场。英国厄历克斯喷涂机公司在中国有三个代理商，其中两个是中国人，一个是在中国生活了二十年的英国人安迪。安迪告诉记者，外国企业想要在中国成功，最重要的是不要着急，慢慢来，按照中国人的方式做事。“我们的产品虽然比中国本土产品价格高很多，但质量上有很大差别，用我们的喷涂机，不会在喷漆的过程中弄脏衣服，让喷漆成为一种乐趣。”安迪说。

由美国人巴克创办的麦嘉仕科技有限公司主要制造磨具，在中国销售情况非常好。巴克告诉记者，他来中国16年了，先是在中国为一家美国公司工作，后来创立了自己的公司，七年前在中国设立了自己的工厂。由于对中国较为熟悉，他并不觉得在中国经营有什么大的困难。公司产品出了质量有竞争力外，价格也非常有竞争力。巴克说，公司95%的生产在中国，将剩余5%特别简单的生产环节转移到了柬埔寨。“15年前中国工人月工资为600元，现在光基本工资得2100元，而柬埔寨工人工资仅为300元。”他说

在记者问到有没有可能将全部生产转移到柬埔寨时，他表示完全不可能，在一二十年内都不可能。“柬埔寨的基础设施太差，供应链非常不齐全，很难找到供应商，我们只是一点一点将简单的生产转移过去。”他说，“不少公司考虑将生产转移到越南，越南的生产条件比柬埔寨好一些，成本可能是中国的一半，但我们不打算搬到越南，如果要转移生产就直接转到便宜非常多的地区，差不太多的地区没必要折腾。”

广交会上一些韩国展位也较为热闹。记者了解到，设计新颖、使用方便的榨汁机、爆米花机等小型韩国家电产品在中国销售情况也不错。参展商告诉记者，这类产品价格高于国内同类产品，但由于质量好，设计出彩，销售情况还是不错的。

根据记者随即采访，台湾展商经营状况不容乐观，一方面传统欧美市场需求下滑，另一方面由于其产品价格优势不明显，进入中国大陆及其他新兴市场较为困难。记者采访的三家台湾企业均表示，受到世界经济危机影响，欧美需求减少，去年出口额下降20%左右。